EasyStack首席运营官王瑞琳至今还记得两年之前,公司刚成立时的情景。

云计算这个产业变化快。与今天的OpenStack圈子比起来,二十年前的Linux圈子发展速度简直就像是赛事集锦中的慢镜头回放。这家今天在国内OpenStack圈中已有相当影响力的企业云提供者,在当时不过是个由一帮外企精英一腔热血催生出的初创企业。

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EasyStack首席运营官王瑞琳

但企业级初创企业如何站稳市场,尤其是获得企业客户的认知,对于刚成立不久的EasyStack而言是一大挑战。

大部分创业者们是技术出身,在充斥着天才和极客的OpenStack社区中叱咤风云的他们,更需要的是本土客户的销售经验和客户关系。——而在每个新技术改变整个IT产业的黎明,那些只有技术导向,却缺乏客户经验的新公司,更需要生态系统的构建以弥补自身业务的短板,否则很可能会淹没于黎明前的黑暗,见不到变革后的第一缕曙光。

和新华三集团(简称新华三)旗下紫光华山科技有限公司(简称紫光华山)的合作帮助EasyStack带来了第一个项目,也为公司今后的快速发展奠定了坚实的基础。

这是一个大型企业的私有云建设项目。这个项目中的客户需要实现FC SAN存储和云环境的无缝对接,而成立不久的EasyStack刚好在这方面拥有充足的技术储备,机缘巧合之下,成为紫光华山这个项目中的合作伙伴。EasyStack为这个项目做的开发让客户异常满意——除了满足原有的要求之外,还实现了对多个企业级功能的增强。

 

这也是双方在往后两年中,始终维持良好关系一个好的开始。在此后的两年中,EasyStack与这家企业级基础设施老牌供应商联合完成了一个又一个客户IT系统的云建设、改造和服务项目。而在这一过程中,EasyStack与新华三的合作关系也在持续升温——两家公司最近合作的某国有大型银行采购项目作为目前国内金融业中最大的云建设项目之一,规模和首次合作相比已不可同日而语。

 

相比第一个项目时双方合作流程中尚存在的生涩,某国有大型银行采购项目中双方的合作关系已无比流畅润滑。经过两年多的合作,EasyStack和新华三之间已经建立起成型的合作模式。在此项目中,利用OpenStack实现云化的涉及企业新业务的种种生产环节,对系统可靠性的要求几近苛刻,也为EasyStack和新华三这对老搭档提出新的挑战。在项目中,EasyStack从开发设计、方案实施和落地服务在内,每个环节都与新华三共同实施,以合力推动客户业务的进一步发展。

 

而这种每个环节全方位的合作,对于简单以代理贸易,或者产品交付为业务往来主体的传统IT生态圈合作模式中的企业,显然是无法实现的。要实现从产品、销售、实施和服务在内的全环节共同合作,显然需要双方更为密切的合作伙伴关系作为支持。

EasyStack作为国内领先中立开源云计算服务供应商,来自跨国企业的核心团队——从研发、架构、服务到市场营销的本地化团队,从产品技术到项目实践都具备充足的能力,能与新华三的硬件和服务集成业务紧密地结合,对新华三在国内的开源云落地业务提供有力的补充。更重要的是,背景相似的双方在合作细节、市场认知、推广、运作和投入等不同的层面中拥有共通的理念,对未来新技术的发展方向——开放云计算有着共通的认知,在业务层面能够快速达成一致,在实施过程中,这种理念上的一致性也能推动项目的快速落地。

 

而新华三广泛而全面的IT基础设施产品线,更为这一合作打下了坚实的基础。从计算、存储到软件,新华三提供的产品线之丰富在业内几乎无其他企业可以做到。而在整合进新华三体系之后,性能强大的网络设备作为云计算环境中的核心组件,也得到了前所未有的补强,这对于云业务的落地而言,重要性不言而喻。事实上,在某国有大型银行采购项目中,新华三网络交换机在集中存储等核心模块中,就扮演着极为重要的作用。

王瑞琳介绍,随着双方的合作深度在过去两年中不断强化。双方合作的层次从最初的服务部门,到之后的产品部门、合作伙伴团队甚至前段营销体系的全面通力合作。在EasyStack的合作伙伴体系中,这种战略层级的合作亲密度几乎没有其他企业可以复制——双方的合作不单停留在项目和产品层面,而是始于技术路线方向的制定,从产品整合、渠道整合、营销团队共享,到联合的市场宣传,形成全方位的合作关系。

而与云产业中的初创企业和技术导向企业达成这种战略级别的全方位合作关系,也是新华三近年来在合作伙伴战略上重要的变化。除了保持与传统渠道体系的合作关系之外,新华三近年来投入巨大人力物力资源,帮助处于发展前期的云方案和服务提供商实现快速成长。

 

除了与云方案商在研发、销售和服务等层面的通力合作之外,在新华三的销售体系中,类似EasyStack提供的解决方案这样的、合作伙伴创造的价值赫然在列。这意味着这些技术导向型企业,能够在日新月异的云产业中迅速扎下根基,得到发展的机遇。

 

智慧经济越来越依赖于IT推动业务创新,云产业在部分地区已经彻底成熟。在北上广深等核心城市,绝大部分行业对云计算、大数据、分布式和开源等的应用接受度已经接近发达国家市场水平,特定的领域双方几乎没有差距,甚至比国外走得更为超前。无论从技术成熟度,技术应用程度和市场容量看,云计算产业都已经走过了发展的拐点。而按照曲棍球理论,走过拐点的云产业势必将在近期迎来整个行业的爆发。爆发的产业需要更有活性的生态圈,而EasyStack和新华三在过去两年中的合作关系,相信会成为未来的云生态圈中,云基础设施提供者和云服务商之间深入合作的表率。